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Torne-se um vendedor de sucesso em 2 horas – 1 de 7

Olá, eu sou o Victor Hugo, um dos diretores da 4keys e a minha missão com essa série de vídeos é te tornar o melhor vendedor da sua região.

Primeiramente, temos que entender que a realidade de vendas hoje mudou. O mundo mudou, a economia mudou, os consumidores mudaram e o que funcionava no passado pode não funcionar hoje ou no futuro.

Se questione sempre

Com isso, se pergunte: quais fatores você acha que determinam o fracasso ou o sucesso das vendas no mercado de hoje? Por quê existem vendedores que fazem 60 negócios por mês e outros que não conseguem chegar a 2? Faço essas perguntas porque precisamos mudar nossa mentalidade em relação a essa nova realidade, entender que o que te trouxe aqui, não é o que vai te manter onde está ou te levar adiante. E lembre-se: tanto na natureza quanto nos negócios, sobrevive o mais adaptável e não o mais forte.

Precisamos entender que hoje existem mais vendedores que compradores e, portanto, a concorrência está maior do que nunca. Junto com isso os consumidores possuem menos dinheiro, devido a diversidade de produtos ofertados.

Entenda seu público

Devido a essa quantidade de ofertas, o consumidor leva naturalmente mais tempo para realizar uma compra, mesmo para coisas pequenas e, portanto, várias visitas e encontros são necessários para realizar essa venda.

Talvez a coisa mais importante que seja necessário em um processo de venda seja clareza. Por isso, faça-se algumas perguntas como: Quem é o meu cliente ideal? Se você não tiver essa pergunta clara, você com certeza está perdendo muito mais tempo do que deveria. Imagine a seguinte situação: um vendedor da Ferrari liga para um consumidor com renda mensal de 1500 reais por mês. Não importa o quão bom seja o produto ou as técnicas desse vendedor, ele não conseguirá efetuar essa venda e acabará por desperdiçar seu tempo.

Se você está com dificuldade em determinar o perfil desse consumidor ideal, vou deixar um documento nesse link que irá te ajudar.

Credibilidade é tudo!

Dito isso, atualmente é necessário que se esteja muito mais preparado e o que vai determinar se você será o melhor ou o pior vendedor, é a credibilidade. Credibilidade é tudo no mundo das vendas. Pense em um produto que você está ou estava querendo comprar recentemente. Agora imagine que vários vendedores vieram fazer suas ofertas e um deles é o Bill Gates, o Silvio Santos ou algum ator famoso que você tenha simpatia. De quem você irá comprar? Uma pessoa que nunca viu na vida, ou alguma dessas pessoas que te transmitem CREDIBILIDADE? Portanto, quando você conhece um cliente pela primeira vez, é normal que ele não possua confiança em você e tenha altos níveis de medo em relação ao seu produto ou serviço. O que você precisa fazer é prepara-lo e construir essa confiança.

Para começar a construir sua credibilidade, é preciso que esteja altamente preparado, principalmente na primeira vez que encontra o cliente: quanto maior sua preparação e conhecimento do negócio dele, maior sua credibilidade.

Quando você entra pela primeira vez no seu estabelecimento e mostra que fez uma pesquisa preparatória para entender melhor sobre ele ou ela e suas condições, eles ficam impressionados que você se importe o suficiente para fazer isso.

Defina seus objetivos

Portanto, antes de contatá-lo é muito importante que faça essa pesquisa. Feito isso, quais são seus objetivos com esse contato? Quais perguntas você irá fazer? O que eu quero alcançar? Nem sempre o objetivo é necessariamente a venda. Você pode querer contatá-lo para confirmar se é um cliente em potencial ou apenas um suspeito por exemplo. Ou gerar outros contatos que possam ser clientes ideais. Ou ainda vender um outro produto do seu portfólio. Não se limite a ideia apenas de fechar esse negócio, aprenda a reconhecer oportunidades maiores.

Vá com o objetivo de construir um relacionamento com seu cliente. Mesmo que não tente vendas uma única vez, o grau de confiança estará tão alto que elas ocorrerão naturalmente e sem qualquer objeção.

Tudo que pode ser medido, pode ser melhorado.

Também é de extrema importância que após cada visita você anote os detalhes desse encontro, mantendo o registro. Anote as perguntas que você fez e as repostas dele. Anote o que combinaram de fazer. Entenda que não importa quanto sua memória seja boa, se seguir um bom roteiro e efetuar muitas visitas, irá se esquecer de 90% dos detalhes dessa reunião. Utilize suas anotações quando voltar a visitar este cliente. A sua pesquisa “pré-reunião” já estará pronta e muito mais robusta. “O poder está sempre com o vendedor com as melhores anotações.”

NOTA: PESQUISA SEUS CONCORRENTES. IMAGINE A SITUAÇÃO DE IR VENDER UM PRODUTO SE BASEANDO EM PREÇO E SEU CLIENTE LHE MOSTRAR QUE SEU CONCORRENTE OFERECE POR UM VALOR AINDA MAIS BAIXO? SE VOCÊ NÃO PESQUISOU E CRIOU ARGUMENTOS PARA ISSO, FICARÁ SEM RESPOSTA E SUA CREDIBILIDADE CAIRÁ.

Entenda que em média, uma venda leva de 4 a 5 interações com o cliente para acontecer. Claro que diferentes segmentos, produtos e serviços tornam esse número diferente, mas o que eu quero dizer com isso é que é normal que uma venda não seja realizada na primeira vez que encontra com seu cliente. Novamente, a principal consequência das suas visitas devem ser de aumentar o seu relacionamento com o consumidor, aumentando a confiança dele com você.

Toda essa preparação também precisa ser dividida em objetivos no processo de vendas.

O primeiro pode ser marcar visitas com seus potenciais cliente. O segundo entender suas necessidades. Terceiro apresentar seu produto. O que quer que seja, é preciso dividir o processo de vendas para que se torne um funil e com uma estrutura exata. O também iremos abordar e construir juntos: o seu funil de vendas.

No nosso mercado, é normal que ao abordar nossos consumidores, já possuam algum produto ou serviço que já funciona para eles e portanto, é comum que fiquem relutantes em adquirir algo novo. Ninguém está disposto a trocar um produto que já funciona, por algo novo, vindo de alguém que não conhecem.

Regras básicas

Portanto, existem algumas regras no mundo das vendas:

  • Sem autoridade, sem venda.
    • É preciso encontrar a pessoa que possui o pode de comprar. Caso você encontre com consumidores que não tem o poder de decisão na hora de fechar um negócio, não adianta tentar executar uma venda.
  • Sem dinheiro, sem venda.
    • Não importa o quanto querem seu produto ou serviço, sem dinheiro eles não podem comprar.
  • Sem necessidade, sem venda.
    • Caso seu cliente não consiga enxergar uma necessidade que seu produto ou serviço pode satisfazer imediatamente, então nenhuma venda acontecerá.
  • Sem urgência, sem venda.
    • Você sempre deve procurar uma razão para o cliente comprar imediatamente. Tenha sempre guardado com você esse motivo para que ele compre agora, ao invés de adiar. (Exemplo: Infelizmente hoje é o último dia dessa campanha de preços (taxas), amanhã, para o seu segmento, elas estarão esse tanto mais caras).

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