Muitos de nós, vendedores, fomos educados com a ideia de que para se sair bem nas vendas devemos ser bons conversadores. Ainda é muito comum ouvir pessoas dizerendo: “Nossa, como você fala bem. Você tem o dom da palavra; deveria estar na área de vendas.”.
Isso é um grande erro!
Na verdade, é a capacidade de escutar que é crucial para vender bem. Nós obtemos mais benefícios ao escutar do que ao falar.
Os benefícios de escutar
Escutar gera confiança
Não existe uma maneira mais rápida de uma pessoa ganhar a confiança da outra do que escutar atentamente o que ela tem a dizer.
Ao simplestmente escutar o cliente nós geramos um vínculo de confiança com ele.
O inverso é verdadeiro. Falar muito e ouvir pouco danifica a confiança e pode até irritar o cliente.
Escutar diminui a resistência
Muitas vezes o cliente está tenso e em posição de defensiva – ele está com medo.
Há um nervosismo natural nele ao lidar com alguém que quer lhe vender algo. Então, quanto mais você ouve com atenção, mais à vontade e relaxado ele vai ficando e mais ele vai se abrir para considerar sua oferta como algo algo desejável.
Escutar favorece o relacionamento com o cliente
Quando você escuta atentamente o cliente você deixa claro que se preocupa com o que ele está dizendo, então a autoestima dele vai aumentar e ele vai se sentir ótimo.
O oposto de escutar é ignorar. Você sempre escuta aquilo que valoriza e ignora o que não valoriza.
Escutar permite que você domine a estratégia de pensamento do cliente
O ser humano comum pode ouvir e compreender em uma velocidade de 500 a 600 palavras por minuto, mas só consegue falar em uma velocidade de 125 a 150 palavras por minuto.
Isso significa que dois terços do tempo em que você ouve ficam disponíveis para você pensar em outra coisa.
Isso requer dois pontos de atenção: 1º Cuidado para não se distrair – Discipline-se a não desviar o foco no cliente. 2º Você está no comando do jogo, dominando a estratégia de raciocínio da pessoa. Use bem isso, com ética.
Baseado na obra Sucesso em Vendas, de Brian Tracy. https://www.briantracy.com/
Agora você já sabe que a arte de escutar é um segredo valioso para se obter sucesso nas vendas. Gostou do artigo? Então não perca a próxima publicação. Nós traremos dicas de como escutar.
